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景区目标客源市场选择决定客源市场细节设计

Post by hotelcis, 2019-6-28, Views:

       从逻辑上讲,一个细分市场的购买潜力越大,就越值得将其作为目标市场,但同时我们还需要考虑景区是否有足够的产品优势、营销能力进入该客源市场或者占据一定的市场份额。在结合了这些因素的情况下,选择合适的目标市场作为客源市场。但在对景区进行了市场细分,得到了若干了细分市场后,究竟发展哪些作为该景区的目标市场,这就需要进行目标市场的选择

 
       一般来讲,对旅游目标市场的设计选择有三种方式:无差异目标市场策略、差异性目标市场策略和密集性目标市场策略。
 
       (1)无差异目标市场策略。无差异目标市场策略是指旅游企业不考虑整体市场内部旅游者需求的差异性,而将所有细分出的子市场都作为自己的目标市场,只推出一种旅游产品,制定一种价格,运用一种统一的旅游营销组合,为满足旅游者共同的需求服务。这种策略突出的优点在于,企业可以大规模销售,简化分销渠道,相应地节省市场调研和区别营销的经费开支,使平均成本降低。另外,对于垄断性、吸引力大的旅游产品容易形成名牌产品的强大声势,创造规模效应。这种策略的缺点是不能完全满足旅游者的差异性需求。随着旅游者的社会经济情况、生活方式及个人兴趣的不断变化,对旅游多样化的需求日益增长,单一的市场策略不易吸引旅游者。因此,本策略主要适用于市场上供不应求或少数垄断性较强及初上市的旅游产品市场,在旅游也已经进入“微消费,动旅游,云服务”的今天,随着旅游市场竞争的加剧,景区采用本策略的机会越来越少,它已不能适应现代旅游的发展。
 
       (2)差异性目标市场策略。差异性目标市场策略是根据消费者的不同需求特点,对整体市场进行细分。企业在此基础上选择整体市场中数个或全部细分市场作为自己的目标市场,针对不同细分市场的需求特点,提供不同的旅游产品及制定不同的营销组合,为满足不同的细分市场的需求服务。例如,将旅游市场细分为观光、度假、会议、体育等不同的细分旅游市场,景区针对游客不同的需求,设计各种旅游路线、进行不同的营销组合。这种策略的优点是能更好地满足各类旅游者的不同需求,有利于提高旅游产品的竞争力和扩大旅游企业的销售量。另外,由于同时经营数个细分市场,有助于企业降低风险。这种策略的局限性表现在,企业产品种类多,导致研发费用增多,要求具有多种销售渠道,会使广告费用、推销费用、行政费用等随之增加。由于经营分散,在某一种产品中难以实现规模经济效益,从而影响了经营效率,影响企业优势的发挥。
 
      (3)密集性目标市场策略。采用这种策略是指旅游企业在市场细分的基础上,选择个或几个细分市场作为自己的目标市场,集中企业的全部精力,以某几种营销组合手段服务于该市场,实行高度的专业化经营。这种策略往往适合资源能力有限的中小型景区及旅游资源独特的旅游目的地。它们在较大的市场上难以取得竞争优势,因而力图在较小的市场范围内取得较高的市场占有率。例如,山西省的大寨凭借历史上“农业学大寨”的影响,走上旅游发展道路,在周围竞争林立的情况下,用比较低的价格去占领附近城市的休闲旅游市场和美术院校校外写生市场。
 
       三种策略各自有其优缺点,企业在选择自己的经营策略时必须考虑到自身的条件、产品和服务的特点及市场的情况,加以权衡,慎重行事。
 

 

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