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提高对酒店设计的重视程度

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

酒店公司应该提高对权力管理的重视程度。
支配力管理
    回到社会学关于囚徒困境的讨论。显然我们都希望拥有更大的强制的权力而非奖励的权力。一个强盗拿着枪喝道,“给钱还是给命!”被抢的人当然有选择给还是不给的权力,两种权力是平衡的。虽然平衡,我宁可是拿枪的人而不是拿钱包的人。
    因此,分销管理的目标切不可只盯着提升渠道的效率和效能,或是如何把蛋糕做大,你必须同时想着如何来平衡渠道系统中的各种力量为酒店所用,强化酒店的标识设计对整个酒店的建设发展起关键作用。说到底,吃力不讨好的效率的提升又有什么意义呢?
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酒店设计和酒店收入是负相关关系

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

谁会变富?谁会变穷?
    在自由市场经济中,酒店如何分配财富?我们如何决定谁富谁穷?我问同学生这个问题时有的学生会回答你赚多少钱取决于“你干活多卖力”,有的学生对于这样的回答会嗤之以鼻,不屑回答。实际上,卖力干活和赚钱多少之间是有着很强的关系的,只是这种关系是强负相关关系。
    分配收入的一大准则是干活越少,拿钱越多。如果你看到谁干活真的很辛苦,烈日炎炎,推着一车死沉的砖头,你就知道这人赚的钱肯定很少。酒店经理们在办公室,开着空调,坐在舒适的椅子上喝着咖啡,他们肯定赚更多钱。老虎伍兹这辈子没有干过一天的活,2岁就退休了,整天打球,所以他赚的钱是最多的。
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酒店的设计支配力

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

把钱给经销商并不能证明你的支配力。
语录
•当众多酒店公司合作共事时,高效率并非是自然而然的结果。
•个体理性的决策未必能给集体带来好结果。
•成为你的渠道系统的“黑手党教父”。
•把钱给经销商并能证明你的支配力。
第17章  支配力
支配力
    我们总是试图提高酒店的效率和效果,但其实,效率和效果并不是一切,也不是最重要的,更重要的是支配力。简单来讲:效率和效果决定了总共有多少钱,支配力决定了谁得多少。
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强调酒店品牌策划的实践意义(二)

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

    20世纪70年代人们进行了大量的这类研究工作,而且不出意料地、俯首帖耳地找到了符合当时政治需求的结论,即奖励的权力比惩罚的权力要好。(所有社会科学的通病就是它必须要被社会接受。当10个学术研究项目每一个都给出结论A比B好时,我们可以有以下几种解释:(1)10个研究项目均证明A比B好;(2)100个研究项目中有90个证明B更好,但是这些结果没有发表;(3)总共做了10个研究项目,研究员篡改数据硬是证明A比B好,这样才能发表。今天,我们嘲笑18世纪研究头盖学的人,他们根据头盖骨形状推测人的性格,可别笑得太开心。)
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强调酒店品牌策划的实践意义

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

    不幸的是,这个领域的学术成果更多地强调了酒店品牌策划与市场营销学是有实践意义的,与具体的渠道管理关系不大。商界实战人士对学术理论有一种普遍的不信任感,觉得学术理论都是纸上谈兵,隔靴搔痒。和物理学不同,商界人士把“理论”视为“现实”的反义词,有关酒店渠道支配力的文献存在着同样的问题。
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高效率的酒店品牌策划(二)

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

    我们都不会招,所以都只坐5年率而不是10年牢。我们出狱之后还会感谢黑手党,“感谢教父当初威胁我们说,如果我们招供就干掉我们。”这样黑手党降低了我们的犯罪成本,也就是提供了增值服务,作为回报我们会将部分收入上交给它。
    渠道成员所处的地位和上述的囚徒大同小异。每个人都争做第一,但当每个人真的争做第一的话,谁都得不到好处。解决的办法非常简单:不管你是分销商,还是零售商,还是生产厂商,尽量成为你的渠道系统的“黑手党教父”。系统中的所有成员都会庆幸有这样一位教父,而你当然是所有入中最幸福的。
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高效率的酒店品牌策划

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

当众多酒店公司合作共事时,高效率的品牌策划并非是自然而然的结果。
分销犹如囚徒困境
    分销渠道中各方玩家所面对的次优化问题就是一个囚徒困境问题。什么是囚徒困境呢?假设你我合谋作案,不幸被抓住了。如果我俩谁都不招供的话,我们都会被判5年监禁。但是警察将我俩隔离,并向你提出了一个交换条件如果你招供的话,你今晚就能回家,而我将被判20年监禁。警察向我提出了同样的条件。但是警察又警告我们,如果我俩都招供的话,我们都要坐10年牢。我该招不该招呢?你呢?
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酒店标识设计的次优化问题困扰

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

    结果就是厂商早早地结束了广告,而分销商忽略了太多的客户。这样在这个虚拟的两个坑家的系统中利润没有最大化。如果厂商和分销商是一家公司的话,他们就会在广告和分销上投入更多。但是,不幸的是他们并非一家公司。
    定价也一样受到次优化问题的困扰。假设,一个产品售价100美元,每卖一件,厂商赚10美元,经销商赚10美元。现在来了一位客户,他对经销商说,如果给他每件优惠8美元,他的订购量就翻一番。经销商会给他这个折扣吗?当然不给,因为如果降价,每件产品给经销商带来的利润下降了80%,销量翻一番也不够补偿这个损失。当然,如果经销商把厂商摩的利润也算进来,那么就会接受这个客户的条件,因为这样经销商和厂商加在一起的总利润会上升,但是经销商考虑的只是他自己的利润。
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酒店标识设计的关键问题

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

分销的关键问题
    分销的关键问题是次优化,意思就是系统中的每一个酒店成员都只想着个体利益,而不是整体利益。当渠道中的某一成员花钱做营销时,渠道中所有成员都会获益。但是当他做营销投资决策时,他只关心自己的利润会不会增加。举例来说,一个厂商花了10万美元做广告,发现增加的销售给他带来了8万美元的额外利润,入不敷出,他当然不会继续做广告了。然而,广告增加的收入还给产品的分销商增加了8万美元的利润。如果厂商和分销商是一家人,广告就成功了,因为投入10万美元,产生了16万美元的利润。但是他们并非一家人,所以广告就难以为继了。
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运用创造力、新发明来寻找酒店设计的新方法

Post by hotelcis, 2018-2-1, Views:

•价格永远不是第一个P。
•低价格信号对买方管用,所以对卖方也管用。
•价格实际是低的,但是看着不低,这招可能对你管用。
•价格尾数是9,很好,5也不错,在亚洲,8也很好。
•不要自作聪明。
•价格要因人而异。
•运用创造力、新发明、研发来寻找酒店标识设计的新方法。
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