你可能会认为一台吸尘器卖到1000美元至更高的价钱是不可能的，特别是卖给已经有吸尘器的人。“人有多大胆，地有多大产”，彩虹吸尘器的销售代表只要跨进客户家门槛，三次当中必有一次能卖出去。
    情人眼里出西施，同样，客户眼里出价值，但是你要是不跟客户解释价值，他未必看得到酒店价值。所以，一定要成为专家，对于你的产品能给客户提供的价值了如指掌，对酒店标识设计的产品价值进行研发，然后把这价值放到酒店客户眼中、心中，然后再谈价格。这样，看起来不可能的事情就变得可能了。
要谈酒店标识设计的价值，而不是价格。
    你可能在想怎样才能避免谈价格。一种方法就是像我们刚才所讲的例子那样，有关价值的讨论结束之前拒绝谈价格；另一种方法是像那街头小贩那样，开一个高得荒唐的价格；还有一种方法是，开一个低得荒唐的价格，但是这样做能让你最后得到一个更高的价格吗?

    这样做不仅仅可以让你得到更高的价格，而且可能帮你卖掉本来卖不掉的产品。约翰•斯塔克(John Stack)在eBay网上卖餐馆设备。一开始，他根据自己能够接受的价格来报价，不幸的是，没有人来竞买。所以，他就改变策略，标价改成1美元，这就好比根本没标价似的，那么结果如何呢？
    一台工业用冰淇淋制造机原来标价999美元，无人问津，后来斯塔克将标价改成1美元，这次竞买者趋之若鹜，最后以2000美元的高价拍卖掉了。