第14章  营销数学
营销数学
    对酒店市场营销经理们而言，数学并不是他们喜欢的一个科目，然而酒店品牌策划和数学却是一个极为重要的科目。在本章中，我会向大家说明有时候常识并不是我们的朋友。我相信你们肯定会对本章的一些内容和结论感到目瞪口呆，比如说效率和利润率并不能兼得，比如说当你降低价格后需要增加多少销售才能维持酒店原先的利润水平。看完本章后，你还会知道金钱激励有哪些缺点。
提高效率不是目的
    我的同事对我在高级经理培训课程中讲营销数学大感不解，他们认为这是经理们最不愿意听的内容。但实际上这是我最受欢迎的一门课。所以请大家不要跳过本章。我保证内容不会过于复杂。首先给大家一个小案例：

    部门经理比率先生(Ratioman的直译)对销售经理詹森先生(Jansen)不满。他把詹森叫进办公室，责令他解释一下为什么销售部的业绩这么糟糕。比半先生抱怨说，“詹森先生，一年前你要求增加销售员。当时你有三个销售员，你告诉我说还要三个。我信了你，又给了你三个。今天早晨我检查了一下你在过去一年的销售业绩，我简直不敢相信自己的眼睛!销售费用占销售额的比重几乎上升了50%；人均销售却下降了甚至顾客的人均销售额也下降了。我们的开支增加了，收入却减少了。你应该早在半年前就向我反映这个情况。更糟的是，我发现你部门的销售费用占销售的比重是我们所有部门最高的，而我最不能容忍的是其他部门都成功地削减了销售费用而你们的销售费用却不降反升。你希望得到提拔，算了吧，我建议你还是另谋高就……