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如何去除戒备心？

我们往往认为只要说话有条理、能够抓住重点，对方一定会了解。其实欲使对方真正的理解，除了理论上的交流之外，还需要心理上的交流。

我们常听人说：“他讲的话我心中非常明白，可是总是觉得不切实际，没有真是感。“这就是心理上的交流没有说服成功的证明。所以为了能彻底说服对方，开始的时候，先不要从理论方面着手，而应该从心理上，容易为对方所接受的琐碎地方去设法。

譬如推销员经常这样说：“不买也没关系，请先看一看吧！”这就是不直接劝你马上购买它，只希望你能够做一个小小的动作—拿起来看一下。如果是香水，他接着一定说：“怎么样？请你擦一点试试看！”一步一步地扩大，得寸进尺地紧追不舍，结果你还是买了它。

当一位VI设计者如果你说服的目的，是希望对方认可你的VI设计产品，应该先了解人的心理，不要让对方有压迫感，只需用少许的力量去推动，一面将对方的戒备心降到最低，一面设法接近对方—这是最有效的方法。

怎样才能减轻对方心理上的压力呢？方法很简单：让说服的VI设计内容，看起来完全像第三者在说话。心理学家查尼斯和塔乌里加，曾对31人做有关说服的实验，说服的内容是：“吸烟是肺癌的原因，应该停止吸烟或者减少吸烟的数量。“方法是将实验的对象分成两组，一组用恐吓的口吻告诉他们肺癌的痛苦，一组将权威人士的意见极客观地告诉了他们。

结果是：受到恐吓的那一组，虽然对肺癌产生了注意，但实际上改变吸烟的态度的，只有36%，而听了第三者客观意见的那一组，则占了68%。

吸烟→肺癌→痛苦→死亡，在理论上来说是正确的，但却无法打入对方的内心。第三者的看法虽然隔了一层纱，反而持有强大的说服力。

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