从企业的层面来看,“一掷千金的客户”贡献了企业收入的75%,但是只占了客户总数的25%。人数虽少,此类客户却是企业收入的中流砥柱。毫不为过地说,这类客户足以撑起你的公司。

       但是,许多企业高管对此浑然不知。一般来说,提供高水平的服务、所有客户一律同等相待、提升顾客满意度这是他们的追求。

       可是服务水平未必决定一切。客户都希望唯独自己能被特别对待。而且“特别对待”可以形成口碑,继而带来新的客户。人人都会因为受到优待而欢欣妓舞,向别人炫耀也是人之常情。

        何况,物以类聚,大富豪带来的客户往往具有相同的收入水平、消费观念和生活方式。

        总之,他们带来的人也容易变成一掷千金的大客户如此锦上添花,真是可遇而不可求。

        所以,关键在于偏祖“谁”以及“如何”给予优待。我曾经担任过软件公司的销售员,长年累月地向理发店、餐饮店等店铺推销顾客管理软件以及相关促销软件。并非自夸,我曾向1600多家店铺成功推销产品。这段经历让我深刻领悟到高效管理客户的秘诀:“将销售机制作为店面经营的系统理念便可取得成功。”正是领悟到这个秘诀,我销售成功的案例便源源不断地涌现

       如今,相比于软件,我更看重秘诀。聆听各种奇闻轶事,与日本各地的企业家畅所欲言。

       我倡导的“销售机制”分为四步。

       第一步:“聚集”新客户

       第二步:培养“常客”

       第三步:促进客户“成长”

       第四步:“维护”客户。

       其中,第三步促进客户“成长”明显独树一帜。设计这个环节之后,客户自然死心塌地成为“常客”,客户“维护”也是水到渠成。而且,良好的口碑就此诞生,新客户纷纷“聚集”。

       因此,只要在第三步多费心思,便可对其他三个环节产生深远影响。

       为了促进客户“成长”,“偏袒”标识服务设计至关重要。