解决了客户的问题也就解决了自己的问题。

    格瑞·维特史达克( Greg Wittstock)也根据施比受好的原则发展他的公司Aquascape。维特史达克的产品供应给水塘、小湖泊的建造商。维特史达克一开始自己建造水塘,很快业务就很繁忙了,于是他开始对于建造水塘的流程进行标准化,再后来他决定通过特许经营的方式推广他这个十分成功的商业模式,结果门庭冷落,没有人来加盟。

    所以,他决定把他本来计划要卖的东西免费送人:他的建造流程知识、他的市场营销和定价系统和他的产品标识设计。他决定要靠向那些前来向他学习的建造商提供货品赚钱。

 

    那些建造商会不会来上他的研修班,免费向他学习,然后去别地儿进货品呢?他们也许会这样做,理论上讲他们也应该这样做,但是实际上大多数不会。他们有很多理由对维特史达克保持忠诚。维特史达克有一个不脱货的政策,他的仓库总是故意保持库存过剩的状态,每一次客户要的零部件仓库没有不能发运,办公楼前的旗子就会降半旗。

    维特史达克说:“如果一个两块钱的管件缺货,建造商就不能使用抽水……本来一天可以做完的活就得做两天……他的利润就被你砍了一半。”