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酒店的标识设计价格信号(二)

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    酒店高价信号有:华丽的标识设计、宽大的皮沙发、厚地毯、深色木板、勃艮第酒、水晶、穿着三件套西装的服务人员发出的雄浑的声音。奔驰车的展厅里都放着皮沙发,高档的服装店会给你端上一杯葡萄酒。有一次,我们几个朋友一起吃饭,有个朋友请大家喝杯干邑,服务生推荐了几个牌子,他就随机选了一个。然后我们看到服务生端上“高价信号”:一个装在漂亮樱桃木盒里的皮封面的大本子,让那位朋友签名,服务生解释说买这个牌子的干邑的宾客都可以在这本子上签名。
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酒店的标识设计价格信号

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    一系列的实验表明,这还不是一次性的侥幸成功,现在斯塔克拍卖的二手设备95%都标价1美元。他是1999年开始在eBay网上卖东西的,2001年他把原来的店关了,专门做网上销售,2003年他的销售收入是1998年的10倍。十分成功,更妙的是,他都不用担心定价的问题,客户帮他定价。
    斯塔克说:“标价是1美元,吸引人们来竞买,他们竞买后就对这东西产生了一种依恋,就算最后的拍卖价高出他们原来计划支付的价格他们也会忍不住买。”毫无疑问,这种感情因素是很重要的。还有,参与竞拍本身就变成了一种投资,如果我们停止不继续往上报价,就好比失去了一份投资,你现在已经知道,人是多么讨厌失去。
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要谈酒店标识设计的价值,而不是价格

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    你可能会认为一台吸尘器卖到1000美元至更高的价钱是不可能的,特别是卖给已经有吸尘器的人。“人有多大胆,地有多大产”,彩虹吸尘器的销售代表只要跨进客户家门槛,三次当中必有一次能卖出去。
    情人眼里出西施,同样,客户眼里出价值,但是你要是不跟客户解释价值,他未必看得到酒店价值。所以,一定要成为专家,对于你的产品能给客户提供的价值了如指掌,对酒店标识设计的产品价值进行研发,然后把这价值放到酒店客户眼中、心中,然后再谈价格。这样,看起来不可能的事情就变得可能了。
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宣传酒店标识设计价值(二)

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    这个吸尘器和其他吸尘器相比,有一个独特的区别灰尘不会被吸到一个纸袋里,而是被吸到一个装水的容器里,吸尘后,就可把脏水倒掉。据说这样就可以吸住更多的灰尘,如果这些灰尘留在空气里的话,会伤害你的肺、加重呼吸问题、使得哮喘恶化、让你过敏,等等。
    感兴趣的客户自然想知道价格是多少。销售代表知道,一提价格,这对话就算结束了,所以他们会说:“我不想告诉价格是多少,我不希望你是因为价格低才入住我们酒店,我要确保你的确是喜欢我们酒店的标识设计环境才来入住。”他们会做一个很戏剧化的演示,把一个枕头放在塑料袋里,然后用彩虹吸尘器吸成很小的一个硬块。
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宣传酒店标识设计价值

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    为什么?也许是因为人们潜意识里会根据电视机牌子的贵贱来判断墙上挂的画是画廊里买来的昂贵的画还是你孩子的涂鸦之作、木地板的贵贱、门是塑料的还是实木的、厨房的碗柜是实木的还是凯玛特的打折货品,等等。所以你买的这凯马特的电视机可是不便宜啊(我这里不是抨击凯马特或沃尔玛,你买衣服、家具、装饰艺术品、植物、橱柜等,这些尽可去凯马特或沃尔玛买,然后买台最贵的等离子电视机位墙上,就万事大吉了)。
开发酒店的价值,宣传标识设计价值。
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标识设计给酒店带来的价值

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

多讲价值
    要看清酒店的标识设计给酒店带来的价值并不总是很容易。要记住,你的客户很少是你所卖产品方面的专家,你自己必须成为专家。你要搞清楚产品的价值何在?酒店价值的决定因素有哪些?哲学家们对于这个问题已经思考了几千年了。希腊人就琢磨过这样的问题水比黄金更珍贵,但是黄金比水价格高,为什么?
    你也许有台电视机,你知道它的价值何在吗?我是这样问我的学生的:假设你可以买一台全新的48吋等离子电视机,要么是索尼的牌子,要么是凯马特的牌子,两台电视机都是由中国的一家电视机厂生产的。索尼的价格为5000美元,凯马特牌子的价格为4000美元。纯粹从经济的角度来看你会选择买哪一台电视机?
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酒店标识设计的独特之处(二)

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

从上至下
    路边摆摊的小商贩都喜欢漫天开价,全球各地都一样。聪明的客户只是笑笑,然后把这个明显是高得离谱的价格砍掉2/3。接着,双方进行激烈的讨价还价,最后的成交价大约比小贩的初始报价的1/3稍高一点,皆大欢喜,你至还觉得有些内疚。其实大可不必,转过街角,你会发现那个百货公司里同样东西的价格还不到你付的一半。
    相似的例子,罗伯特•西奥迪尼(Robert Cialdini)做了个实验,对于来酒店入住的客户,有些会先为顾客介绍酒店特色的服务和独特的标识设计;对于来买台球桌的客户,有的先给他们看3000美元的台球桌,有的先给他们看价格低一点的台球桌,结果,前者最后买的台球桌平均价格为1000多美元,而后者最后买的台球桌平均价格为550美元。
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酒店标识设计的独特之处

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    但结果是,一个有50万美元的301K计到的投资者每年要付给基金经理1万美元的费用。假设他的工资为9万美元,净拿到手6万美元,那就意味着他每年整整白干2个月,因为这2个月的工资要付给另外一个把他的钱从通用电气挪到家得宝公司(Home Depot)然后再挪回来的人。人们总是很担心付给政府的税收太多了,而同时,投资者向金融行业支付了巨额“咨询税”,还不抱怨,很有可能他们根本就不知道付了多少钱。金融行业的定价工作实在是做得太棒了。
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酒店品牌策划的道理和做法

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    卖方有权努力得到更高的价格,就像买方有权努力得到更低的价格一样。但是,要小心,不要做了一单高价生意换来一个不高兴的客户。接下来,我给大家介绍一些酒店品牌策划与市场营销中我们所知道的道理和做法。
百分比和绝对数字是两码事
    有一个实验,让精神病学家决定要不要释放某一精神病患者,当精神病学家被告知“100个相似的病人中有20个”会在被释放后6个月内发生暴力行为时,59%的精神病学家会选择释放这个病人;而当被告知“相似的病人有20%”会在被释放后6个月内发生暴力行为时,79%的精神病学家会选择释放这个病人。'精神病学家的决策当然主要是出于对公众安全的考虑,但是很有意思的是,按说是很专业的判断却在很大程度上受到不同数字表达方式的影响。人们的心理定式是,百分比本是人本身,只有人是人,这就是为什么100个人中的20个人听起来比20%的人要多的原因。
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酒店品牌策划与营销投资决策的试金石

Post by hotelcis, 2018-1-31, Views:

    既然成功取决于一系列的变量因素,一个销售代表工作努力不努力可能对于他的收入没有很大影响。很多员工凭直觉心里都会算这笔账,如果他算下来觉得卖力干活加薪拿奖金不合算的话,他就不会卖力(当然如果不卖力又能让酒店公司觉得你很卖力,这还是挺合算的)。
你的销售代表干活卖力不卖力,会有什么区别吗?
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•在市场营销中没有比提高效率更容易的事情了。
•酒店市场营销杠杆底线是品牌策划与营销决策要考虑的关键比率,是营销投资决策的试金石。
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